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            武大巨成結構股份有限公司

            WUDAJUCHENG STRUCTURE CO.,LTD

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            十年磨一劍 營銷結碩果 —— 武漢代表處副主任王小兵訪談

                 

             

             

                  王小兵于2009年畢業于武漢理工大學交通工程專業,兩年后加入武大巨成結構股份有限公司。2021年,王小兵經營業績突出,獲“公司優秀員工”榮譽稱號。


                    一葉可知秋,一事可成鏡。近期,綜合管理部主任馮婧對奔波在營銷路上的王小兵進行了電話訪談。

                    馮 婧:小兵,2022年是你加入巨成結構的第十年,可以談談你在巨成的工作經歷嗎?

                   王小兵:時光飛逝,我加入巨成已整整十個年頭。十年,不是一個短暫的歲月,這十年里,我慢慢地蛻變,已從一個懵懂的新人成長為一名老員工。剛加入巨成,我在工程部當技術員,先后經歷了姚孟電廠項目、酒鋼項目以及宿遷恒大項目,在匡正學、任大興經理的悉心指導下,較快地適應了巨成工作,在具體的工程項目中熟悉、掌握了巨成科技,成長為真正的巨成人。2014年,我調入經營部也就是現在的武漢代表處,主要負責施工方案編制和部分外業。2015年,公司讓我單獨負責襄陽經營點,主要跑鄂西北地區的經營。2018年至今,我在武漢代表處做營銷工作。

                   馮 婧:從2014年到2022年,近8年的營銷工作,一定有讓你印象深刻的事吧?

                  王小兵:營銷工作的每個項目都是不同的,每個項目都能有新的體會。印象比較深的是洽談某個錨桿項目,前期著眼于技術與經濟,關注點在設計和業主。在跟總包談判時,總包項目經理直截了當地問:“錨桿采用你們這種方式,對你們來說推廣了技術,業主也省了投資;但對我們來說,沒有任何收益,那我就不會采納!”確實啊,做成一個項目,首先是要能達到雙贏、最好能達到三贏、四贏。這個項目后來沒談成,卻讓我明白了,我們在進行項目洽談時,要能從各個方面考慮,盡量面面俱到。

                   馮 婧:2021年,你完成的產值和回款都相當可觀,你覺得成功的因素有哪些呢?

                  王小兵:去年的產值和回款較以往的確有所提高,但需要改進和提升的地方也不少,與公司的其他優秀員工相比,我的差距還很大。

                一方面,2021年的一些收獲應該說是機遇和努力并重,有一部分項目是搶險搶修工程,這正好是巨成的強項。多年來,我一直都在和這些業主保持溝通聯絡,那么,出現問題時業主首先就想到巨成了。我們也能快速、圓滿地完成任務,回款自然也就不是問題。

                另一方面,要保持持續、有效地溝通。去年的項目也遇到過一些問題,比如宜昌某項目的業主曾對我們提出一些質疑,但我們不卑不亢,持續耐心溝通,業主最終被我們的誠意和實力感動。在執行過程中,我也特別關注安全質量,項目部按照業主要求的工期完成節點任務。最終,業主將巨成評為整個集團的優秀供應商,為后續經營打下了基礎。

                第三個方面,也是最重要的,那就是巨成的實力和領導的支持。面對復雜的項目,首先我堅信公司肯定能做下來,有了這種自信,就能給業主信心——事情交給巨成肯定沒問題!項目的洽談更離不開公司領導的支持,高老師、萬總、專家教授以及各部門經理的全力支持是拿下項目的有力保障!

                   馮 婧:你在營銷工作中,碰到難辦的事情都是怎么解決的呢?

                  王小兵:營銷工作中的困難很多,但我認為溝通是解決問題的關鍵。比如襄陽某項目,因時間緊迫,業主倉促發放了標書。和領導商議后,我馬上到業主相關部門進行溝通,議標時,我與業主詳盡溝通我們之前組織專家對項目進行的實地考察過程和成果,業主最終認可了我們的工作和實力,把我們評為第一中標方。我認為,有效的溝通是營銷的關鍵,“巨成特色的溝通”為我們的后續業務實現了良好的開局。

                   馮 婧:做好營銷工作,你覺得最重要的有哪幾方面呢? 

                  王小兵:我個人認為,做好營銷工作,第一步,是必須熟練掌握公司的產品、技術,這樣在拜訪時,才有底氣應對客戶提出的各種問題;第二步,是明確目標客戶,廣撒網只是開始,隨后要明確區域內有哪些主要客戶;第三步,要對主要目標客戶進行針對性的拜訪,推廣公司,為客戶解決問題;最后,也是最重要的一步,是貴在堅持。也許在短時間內并沒有成效,經過日積月累的接觸,也會讓客戶對我們有比較深入的了解,認識到巨成是干實事、解決問題的公司后,絕大部分客戶是愿意跟我們合作的。

                   馮 婧:小兵,作為一名老員工,能分享一下您在巨成工作多年的動力是什么?

                  王小兵:我覺得,主要是行業未來的發展,但更主要的是公司創新、奉獻的理念。公司領導牢牢抓住了國家的老舊小區改造風向標,作為老巨成人,我堅信未來建筑物改造將超過新建,成為行業內的主流方向。科技創新是巨成發展歷史中的永恒主題,巨成積極響應國家號召,力爭將更多的創新科技成果轉化為產品,推出有利于老舊小區改造、利國利民的核心技術。始終不忘初心,秉承服務于社會,為人類提供建筑宜居環境的理念,為實現建筑物改造藝術大師的偉大夢想而奮斗!

                   馮 婧:那么,這份工作帶給你最大的收獲是什么呢?

                  王小兵:是人生的閱歷、工作經驗和知識技能。我在巨成的這十年,學到了很多,首先是巨成的科技,在公司內部需要從施工、設計、檢測、材料等方面和部門對接,對接溝通的過程就是從了解到熟悉再到融會貫通的過程。其次是營銷工作會接觸到各行業的人,在跟對方溝通時也能了解對方是如何看待同一件事物,學會換位思考。經歷多了,人生的閱歷自然就豐富。

                   馮 婧:2022年了,你對自己和公司的期望有哪些? 

                 王小兵:百尺竿頭,更進一步。2022年,我爭取在去年的基礎上更上一層樓,希望我們武漢代表處也更進一步,達成基本目標,向沖刺目標進發,為公司的發展添磚加瓦!逆水行舟,不進則退,在全國改造行業發展得如火如荼之時,巨成上下團結一心,各個部門形成聯動合力,共同破解技術和業務難題,力爭成為業界標桿,擘畫巨成的營銷藍圖!

             

                   結語:十年營銷磨一劍,王小兵的優異業績絕非偶然,這離不開經年累月的客戶積累,離不開積極敏銳的營銷技巧,離不開精益求精的專業素養,更離不開巨成厚積薄發的堅強后盾。常照表率之鏡,汲取前行力量。相信巨成的核心產品和技術,通過巨成的營銷隊伍,一定能夠在全國各地開花結果!

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